A nyolcfázisú tárgyalási modell

Célja, lényege: egységes egész
Tartalma: bevezetés-tárgyalás-befejezés

A. Előkészítés

  1. Információgyűjtés, tervezés (cél, stratégia és a hozzátartozó taktikák meghatározása), átgondolás
  2. Ráhangolás

B. Lebonyolítás (interakció)

  1. Légkörteremtést
  2. Bizalomkeltés, a partner szükségleteinek felmérése
  3. Motiválás, érvelés (TEH: a termék Tulajdonsága, Előnye, Haszna szerint), aktív ráhatás
  4. alku: megnyitás,  középjáték,  végjáték
  5. Elfogadtatás (döntés, megegyezés). LMM: Legjobb Megoldás Megállapodás hiányában
  6. Lezárás, befejezés

C. Utógondozás

  1. Értékelés, státusz-elemzés (információgyűjtés, felkészülés a következő tárgyalásra)

(NÉHÁNY PONT BőVEBB KIFEJTÉSE)

1./a.)  Információgyűjtés, -elemzés, tervezés

Lépései:
  • informálódás, rendezés (mozaikból egész, pusz???(nem volt leírva) elemzés:
    • vevőről (cég, személy)
    • cégünkről és a termékünk jellemzőiről
    • cégünk és a vevőnk eddigi kapcsolatáról
  • tárgyalási célok kitűzése: reálisan, több változatban:
    • régi vevőnek - régi/új termék, szolgáltatás
    • új vevőnek - régi/új termék, szolgáltatás
    • minimális cél - kit, hogyan akarok meggyőzni?
    • maximális cél - kit, hogyan akarok meggyőzni?
    • egérút (vis maior)

1./b.)  A tárgyalási stílus és stratégia megválasztása:

(a hatalom és bizalom viszonya szerint a STÍLUS lehet:)
  1. Versengő (kompetitív)
    • hatalom nagy – bizalom kicsi
    • egyik nyer, a másik veszít
    • a hatalom birtokában csak a saját szükségletek figyelembe vétele
    • szélsőséges kiindulási szituáció (képtelen ajánlat, az elvárási szint manipulációja)
    • a korlátozott felhatalmazás hangsúlyozása
    • érzelemmel telített alku (ordítozás, asztalverés)
    • minimális módosítás (a partner mijének???(nincs leírva) nem viszonzása)
    • a határidők semmibevétele
  2. Együttműködő (kooperatív)
    • hatalom kiegyenlített (nagy/kicsi) – bizalom nagy
    • mindkét fél nyer
    • kölcsönös tájékozódás (aktív együttérzés)
    • józan kockázatvállalás
    • a partner szükségleteinek figyelembe vétele, ötleteinek beépítése, hasznosítása
    • hosszú távú együttműködés lehetőségeinek hangsúlyozása
    • segítséghívás és/vagy segítségnyújtás
  3. Egyezkedő (kompromisszumos)
    • hatalom kicsi – bizalom kicsi
    • találkozás félúton (mindkét fél nyer/veszít)
    • arányos engedmények
    • kölcsönös elégedettség (?)
    • Az alkutaktikák – előzetes – kialakítása:
      • megnyitási
      • középjáték
      • végjáték
    • A tárgyalási eszközök (dokumentáció, demonstráció, helyszín) tervezése
    • A folyamat átgondolása, dokumentálása (forgatókönyv vagy A/4-es papír)

2.)  A tárgyaló (stáb) ráhangolása

Lépései:
  • Team-építés
  • személyek kiválogatása
  • feladatok meghatározása
  • szerepjáték stb. technikák
  • lazítás, koncentrálás, pozitív beállítódás???igen („helyébe helyezkedés”)
  • helyszíni szemle
  • az előzetes benyomások értékelése(11. ea. – 2007. 04. 24.)

3.)  Légkörteremtés

Lépései:
  • helység berendezése, öltözet, megjelenés
  • első benyomások szerzése
  • kölcsönös üdvözlés, bemutatkozás, névjegycsere
  • semleges téma választása, pozitív asszociációs lánc felépítése: ráhangolódás, helyszíni ötlet
  • ültetési rend kialakítása, kínálás, ültetés

4.) Bizalomkeltés, szükségletfelmérés  

Lépései:
  • tárgyalás verbális megnyitása: kedvező helyzet stabilizálása+bizalom ébresztése
  • tárgyalás menetének konkrét megbeszélése
  • vevőszükséglet helyszíni feltárása nyitott kérdésekkel

5.) Alku

Lépései:
  • Prezentáció: azonosulás kialakítása a célunkkal, céggel, termékeivel
  • az előnyök bemutatása a vevő szemszögéből
  • a vevő szükségleteihez igényeihez kapcsolni a terméket
  • érvelés

TERMÉK

1. Termék tulajdonsága:

  1. minőség:
    • műk. jellemzők
    • műrz? Jellemzők
  2. márka:
    • Nemzeti, cég-, termékcsalád
  3. csomagolás:
  4. termékekhez kapcs. szolg.:
    • garancia
    • szállítás
    • értékesítést köv. szolg.

2. Termék előnye:

  1. Ahogy a fogyasztók és a versenytársak értékelik
  2. Preferencia és várható fogy-i magatartás

3. Termék haszonértéke:

  1. hatalom
  2. pénz
  3. idő
  4. információ

Meggyőzés (a pozitív érvanyag biztosítása)

Ellenérvek kezelése, cáfolás

Általános szabály:

  • Nincs vita, mert termék TEH(?) ellen szól
  • Nincs személyeskedés
  • Áthelyezés más perspektívára
  • Mondjunk ellensúlyozó tényezőket

Alku (a tárgyalás súlypontja):

  • Részei: megnyitás, közép-, végjáték
  • A szerződés minden pontján (ár, mennyiség, minőség, száll. határidő, hely)

Kérdéstechnika: kérdés típusok és fajták (lényeg az igen válasz)
Csendtaktika: hallgatás és aki először szólal meg az a gyengébb

6. Elfogadás:

Lépései:

  • Alku bezárásának kezdeményezése
  • Megegyezésre, döntésre késztetés
  • Testbeszéd
  • Verbális közlések
  • „úgy tűnik ilyesmit keresek
  • „talán megfelel”
  • „mikor tudnak szállítani”
  • Rákérdezünk a megrendelésre; válasz: igen
  • Sikertelenség, próbálkozunk

7. Lezárás:

Lépései:

  • Utolsó, kedvező impressziók: semleges téma
  • A barátságos légkör visszaállítása – humor
  • Átzsilipelés, kiskapu nyitva hagyása
  • A szerződés tárgyaláshű elkészítése, többszöri átolvasása
  • Hivatalos aláírás, elköszönés
  • Zárófogadás, elutazás

8. Értékelés, státuszelemzés

Lépései:

  • A tárgyalás menetének, eredményeinek elemzése (jegyzőkönyv, lista)
  • Pozicionálás: az elér helyzet megítélése, következtetések
  • Felkészülés a következő tárgyalásra:
    • Csapdák megállapítása
    • Újabb inf. Összegyűjtése
    • Dokumentálás
    • Újabb adatok rögzítése